o mercado Imobiliário

Com tantas ofertas, como fazer o prospect optar pelo financiamento de uma ou outra construtora? Com ou sem argamassa, o marketing dos corretores imobiliários precisa construir um relacionamento forte e confiável para fazer com que o consumidor encaixe a chave na maçaneta do empreendimento. Segundo conta Carlos Valladão, presidente da Eugênio Marketing Imobiliário, empresa do Grupo Eugênio, seja na planta ou na apresentação do apartamento - ou casa - o que o cliente quer é se encantar com a proposta,com o que o empreendimento oferece para ele e sua família.

A busca pela diferenciação é simples. Basta pensar nas estratégias que estão fazendo e nas que virão pela frente. É preciso que o marketing não fique no lugar comum. Para se diferenciar é necessário usar o marketing alternativo, o boca-a-boca, ser diferente, mas com bom custo para o cliente.

Para explicar o que o consumidor leva em consideração na hora de escolher o seu lar, o empresário do setor imobiliário, Carlos Valladão, define em três palavras: localização, localização e localização. Porém, na realidade de diversos brasileiros este não é o principal atributo para a tomada de decisão. Além da localização, é preciso destacar outros itens de um empreendimento.

"Precisamos respeitar a inteligência do consumidor e parar com a comunicação menos determinada que mostra uma planta, as dependências do prédio, condomínio, entre outros", alerta Carlos Valladão, da Eugênio Marketing Imobiliário. "Procuramos o encantamento, o conceito do negócio. Procuramos conhecer profundamente o produto que temos e ser agressivo no preço", completa.

As ações devem primar por uma gama de serviços diferenciados que vão desde a análise detalhada do terreno para o cliente, o conceito da campanha, as estratégias de marketing, as promoções e os lançamentos, até o trabalho de relacionamento e motivação das equipes de vendas.

"A campanha é apenas o meio de um processo, pois a finalização é a venda. E os corretores de imóveis são peças-chave nessa questão. São eles que fecham o ciclo de produção, colocando o produto na mão dos consumidores", avalia Carlos Valladão.

Englobando toda a cadeia produtiva de um empreendimento, devemos fornecer expertise desde o início do processo, adotando diversificadas e exclusivas frentes de trabalho como definição de pontos de vendas com espaços inovadores, ações de endomarketing, entre outras, além de uma preocupação constante em fazer uso de novas mídias e tecnologias, que dão um diferencial para cada produto.

A maioria dos vendedores gostam mesmo é de caçar novos clientes e pouco investem tempo com clientes inativos , o pior, esquecem também alguns clientes recentes mas que não devem comprar de novo, agora.

O cliente é uma ótima fonte de novas vendas, mas isso não significa que ele deve ser somente procurado quando você precisa oferecer um produto.

Muita gente lembra do cliente, fazendo o tal pós-venda, usando seu CRM.Alguns ligam no dia do aniversário, outros ligam sem nenhum motivo específico. No entanto caem na besteira de querer sempre vender e poucos focam apenas em saber se está tudo bem, ou em dar os parabéns pela data.

Minha dica é que você invista tempo para isso também, afinal vender, atender reclamações, esclarecer dúvidas tomam muito de seu tempo, eu sei; mas você pode ter certeza que se reservar 20% do seu tempo para seus clientes (que já compraram) sem a intenção de vender, terás amigos, indicações e novas vendas naturalmente.

Dedique 30% para atividades rotineiras e 50% para novas vendas.

Sua agenda vai ser muito mais produtiva, acredite. Mas é preciso eliminar os ladrões do tempo, como ler e-mails, bate-papo a toa, indisciplina com horários, etc.

Fonte: Você sabe priorizar seu tempo para vender sempre? – Marcelo Ortega - Jornal Carreira e Sucesso