Direitos do Consumidor e compras de imóveis na planta

 Atualizado: 2/9/2011 10:24

Imóvel: comprador pode cancelar contrato e ser ressarcido quando obra para

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SÃO PAULO - Quando há paralisação em obras imobiliárias, o comprador pode pedir o cancelamento do contrato e os valores pagos de volta, atualizados. Além disso, ele ainda pode entrar na Justiça com pedido de danos.

Para evitar transtornos, é necessário alguns cuidados antes de contratar um empreedimento imobiliário.

De acordo com o Procon-SP, o consumidor tem de verificar, na publicidade da obra, o número do projeto e do engenheiro responsável. É importante também saber quais são os profissionais responsáveis pelo empreendimento e ainda solicitar informações sobre eles no Crea (Conselho Regional de Engenharia, Arquitetura e Agronomia).

O comprador também tem de verificar o registro do imóvel, se a autorização da obra está averbada e se o projeto de incorporação foi aprovado pela prefeitura e registrado no Cartório de Registro de Imóveis competente, além de observar se o que consta nos prospectos e anúncios condiz com a planta aprovada pela prefeitura e com o memorial descritivo da edificação, registrados no Cartório Imobiliário.

O Procon também alerta para que o consumidor guarde todo o material de publicidade, como folhetos, prospectos, anúncios de jornais, entre outros.

Contratos

Ainda de acordo com o Procon, antes de assinar o contrato de qualquer tipo de imóvel, o comprador deve lê-lo atentamente. Se houver alguma dúvida, deve solicitar esclarecimento ao vendedor ou procurar um advogado especializado. Quando assinar o documento, deve verificar ainda se as cláusulas são as mesmas da propostas; os espaços em branco devem ser riscados.

O contrato deve conter os dados do incorporador e do vendedor, valor total do imóvel, forma de pagamento, índice de correção aplicado durante e depois da contrução e a periodicidade de reajuste, local de pagamento, multa por atraso - que não pode ultrapassar 2%, valor do sinal antecipado, indicação da unidade privativa e garagem adquiridas - locação, metragem total, área privativa, entre outros dados -, bem como as demais condições prometidas pelo vendedor.

No caso de imóveis na planta, alerta o Procon, o contrato deve informar, além dos itens citados acima, o prazo para início e entrega da obra. A multa por atraso na entrega também tem de estar incluída nas cláusulas, na mesma proporção aplicada à mora do consumidor. O Memorial Descritivo tem de estar anexado ao contrato e rubricado pelo consumidor, informando tudo o que o imóvel apresentará depois de pronto, inclusive o acabamento.

A construtora ou incorporadora não pode inserir no contrato cláusula estipulando prazo de prorrogação para a entrega de imóvel, que varia entre 120 e 180 dias. O Procon recomenda que o comprador não aceite essa condição, pois é considerada prática abusiva. Deve ser observado também se há prazo de carência - período em que a empresa pode desistir do empreendimento -, bem como a época e a forma de cessão de direitos ou transferência de contrato.

Prospecção ativa

 Odiada por uns, amada por outros. A atividade de prospectar apesar de básica e fundamental ainda parece um grande martírio para uma boa parte dos profissionais de vendas.
Encontrando dificuldades para prospectar? Então leia as dicas abaixo e aumente o seu número de clientes.

O prospect de hoje pode ser o seu grande cliente amanhã. A atividade de prospecção deve ser um hábito. Pelo simples fato de que clientes vão e vem, surgem e desaparecem com o passar do tempo e nada impede que o seu concorrente possa vir a se tornar o grande parceiro do seu cliente amanhã. Nada de deitar em berço esplêndido e pensar que os clientes de hoje bastam para bons resultados futuros.

Aprenda a qualificar o cliente. Antes de sair por aí usando o seu escasso tempo faça uma análise se vale a pena ou não apresentar seus produtos ou serviços para aquele prospect. Pesquise na internet, converse com fornecedores dos quais ele já compra, procure obter referências sobre as pessoas com as quais você pretende negociar. Qualificar e segmentar os prospects demanda planejamento e pesquisa, mas pode evitar inadimplência futura, desgaste com negociação, perda de tempo e dinheiro tentando vender para quem não tem o perfil que a sua empresa deseja.

Peça indicações. Ainda fico pasmo em saber que são poucos os profissionais de vendas que pedem indicações para os clientes atuais. Não sei se é por vergonha ou medo de falar o nome de quem indicou, isso ainda é um mistério que pretendo desvendar. Não tenha medo de pedir nomes de pessoas ou empresas que podem vir a comprar de você. Indicação é sinal de confiança do cliente atual e as portas são abertas muito mais facilmente quando o prospect sabe quem indicou.

Vá ao lugar certo. Os seus clientes potenciais não estão todos soltos por aí, largados ao vento. Note que eles têm interesses em comum e devem participar das mesmas associações de classes, feiras, exposições, páginas amarelas de listas telefônicas, congressos e outros tipos de eventos. É claro que é impossível você participar de tudo, mas não participar de quase nada é um erro mais comum do que se imagina. O pior é quando o vendedor participa de alguma feira ou congresso e fica a caça não de clientes potenciais, mas sim de brindes, bebidas e comidas. Assim você só ganha peso e não dinheiro!

Registre os contatos com os prospects. Vendedor que se preza não reclama do relatório de visita, e sim o usa como ferramenta para aumentar suas vendas. Não tem como se lembrar de tudo no futuro. Então como saber chamar a pessoa pelo seu nome de guerra, o que foi discutido no primeiro encontro, quais foram suas impressões, quais as necessidades reais do cliente e primeiras objeções? Ufa! É isso mesmo! Não tem como deixar registrado tudo na cabeça. Registre tudo e mais um pouco no seu relatório de visitas e assim você irá se sentir muito mais preparado para uma segunda abordagem e quem sabe uma futura venda.

Seja profissional. Evite visitas sem marcar horário, isso causa uma péssima impressão e atrapalha os horários do seu cliente. Prepare seu roteiro e caso receba uma indicação de última hora e esteja próximo do cliente ligue antes para saber se é possível recebê-lo. Todo cuidado é pouco na hora da primeira impressão e neste momento toda organização é válida. Separe folders, catálogos técnicos, brindes, produtos demonstrativos, enfim tudo aquilo que pretende dar para o cliente. Cuidado com a postura corporal, como soam as palavras e nada de intimidades com quem você ainda não conhece. Nem pense em falar mal da concorrência, nada de prometer o que você não sabe se pode cumprir e não use a palavra “preço”, substitua pela palavra “valor”. Ouça muito e comece já no primeiro encontro a deixar claro que você está aí para agregar valor ao seu futuro cliente.

Aprimore sempre e não desista. Não fique assustado com a quantidade de vezes que você ouvirá “não, obrigado!”. Isso é absolutamente normal e faz parte do jogo. Quanto mais ”nãos” você recebe mais perto de um “sim” você está. Tenha foco e seja disciplinado. Aprimore sempre o seu método de prospecção e nunca se esqueça que se às vezes isso parece difícil, chato e com resultados demorados basta nunca esquecer que todo cliente atual foi um dia um prospect, e que em momentos de crise nada adianta lamentar o que não foi feito no passado.


BOAS VENDAS .

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o mercado Imobiliário

Com tantas ofertas, como fazer o prospect optar pelo financiamento de uma ou outra construtora? Com ou sem argamassa, o marketing dos corretores imobiliários precisa construir um relacionamento forte e confiável para fazer com que o consumidor encaixe a chave na maçaneta do empreendimento. Segundo conta Carlos Valladão, presidente da Eugênio Marketing Imobiliário, empresa do Grupo Eugênio, seja na planta ou na apresentação do apartamento - ou casa - o que o cliente quer é se encantar com a proposta,com o que o empreendimento oferece para ele e sua família.

A busca pela diferenciação é simples. Basta pensar nas estratégias que estão fazendo e nas que virão pela frente. É preciso que o marketing não fique no lugar comum. Para se diferenciar é necessário usar o marketing alternativo, o boca-a-boca, ser diferente, mas com bom custo para o cliente.

Para explicar o que o consumidor leva em consideração na hora de escolher o seu lar, o empresário do setor imobiliário, Carlos Valladão, define em três palavras: localização, localização e localização. Porém, na realidade de diversos brasileiros este não é o principal atributo para a tomada de decisão. Além da localização, é preciso destacar outros itens de um empreendimento.

"Precisamos respeitar a inteligência do consumidor e parar com a comunicação menos determinada que mostra uma planta, as dependências do prédio, condomínio, entre outros", alerta Carlos Valladão, da Eugênio Marketing Imobiliário. "Procuramos o encantamento, o conceito do negócio. Procuramos conhecer profundamente o produto que temos e ser agressivo no preço", completa.

As ações devem primar por uma gama de serviços diferenciados que vão desde a análise detalhada do terreno para o cliente, o conceito da campanha, as estratégias de marketing, as promoções e os lançamentos, até o trabalho de relacionamento e motivação das equipes de vendas.

"A campanha é apenas o meio de um processo, pois a finalização é a venda. E os corretores de imóveis são peças-chave nessa questão. São eles que fecham o ciclo de produção, colocando o produto na mão dos consumidores", avalia Carlos Valladão.

Englobando toda a cadeia produtiva de um empreendimento, devemos fornecer expertise desde o início do processo, adotando diversificadas e exclusivas frentes de trabalho como definição de pontos de vendas com espaços inovadores, ações de endomarketing, entre outras, além de uma preocupação constante em fazer uso de novas mídias e tecnologias, que dão um diferencial para cada produto.

A maioria dos vendedores gostam mesmo é de caçar novos clientes e pouco investem tempo com clientes inativos , o pior, esquecem também alguns clientes recentes mas que não devem comprar de novo, agora.

O cliente é uma ótima fonte de novas vendas, mas isso não significa que ele deve ser somente procurado quando você precisa oferecer um produto.

Muita gente lembra do cliente, fazendo o tal pós-venda, usando seu CRM.Alguns ligam no dia do aniversário, outros ligam sem nenhum motivo específico. No entanto caem na besteira de querer sempre vender e poucos focam apenas em saber se está tudo bem, ou em dar os parabéns pela data.

Minha dica é que você invista tempo para isso também, afinal vender, atender reclamações, esclarecer dúvidas tomam muito de seu tempo, eu sei; mas você pode ter certeza que se reservar 20% do seu tempo para seus clientes (que já compraram) sem a intenção de vender, terás amigos, indicações e novas vendas naturalmente.

Dedique 30% para atividades rotineiras e 50% para novas vendas.

Sua agenda vai ser muito mais produtiva, acredite. Mas é preciso eliminar os ladrões do tempo, como ler e-mails, bate-papo a toa, indisciplina com horários, etc.

Fonte: Você sabe priorizar seu tempo para vender sempre? – Marcelo Ortega - Jornal Carreira e Sucesso